Журналы, ориентированные на корпоративные рынки, пестрят рекламными модулями порой не в меньшей степени, чем развлекательные или женские издания. Есть ли экономический прок для компании, реализующей свои продукты или услуги на рынке b2b, от размещения рекламной информации в отраслевых изданиях? Если вспомнить основные отличия промышленного и индивидуального потребителя, то одним из первых приходит на память коренная разница в процессе принятия решения о покупке. Обычный человек, например я, может приобрести какую-нибудь вещь просто потому, что понравилась реклама. Я так иногда делаю. Последний раз – это был шоколад Nestle for Men. Корпоративный покупатель такой роскоши себе позволить, увы, не может. Потому что принятие решения о покупке для организации процесс более сложный, часто подробно описанный и формализованный, в котором участвуют несколько сотрудников, а некоторые из них и вовсе пользователями покупаемого продукта являться не будут, и интересы у них могут быть кардинально противоположными. Да и суммы сделок порой астрономические. Поэтому схема «Увидел рекламу – заключил долгосрочный контракт на аренду дизельной электростанции» здесь не работает. 

 

Директ-маркетинг: эффективные приемы /Боб Стоун, Рон Джейкобс  - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005

               Книга в первую очередь будет   полезна для тех,  кто  начинает знакомство с директ-маркетингом, в плане ознакомления с многовариантностью прямых рекламных обращений, стимулирующий немедленный отклик.

               "Данное издание является базовой книгой о директ-маркетинге, библией директ-маркетолога. Это фундаментальный труд. в котором подробно рассмотрены все методы эффективных персональных коммуникаций: телемаркетинг, рассылки, каталоги, реклама с обратной связью, использование Интернета, - проанализированы все способы работы с базами данных и создания обращений, затронуты вопросы рассчета экономической эффективности, уместности тестирования и моделирования в директ-маркетинге и многое другое. Книга предназначена для сотрудников отделов маркетинга и рекламы, а также для практикующих директ-маркетологов."

               Это все так. Но к российской действительности большинство приведенных в книге примеров и техник практического отношения не имеют.  Главной причиной этого является недостаток или полное отсутствие информации.  Основополагающий фактор успеха любой директ-маркетинговой акции -  база данных потенциальных клиентов, дающая возможность профилирования этого списка по одному или нескольким критериям. По-моему опыту, очень немногие российские компании могут  сегодня похвастаться полной, актуальной и на практике используемой информацией о собственных клиентах (речь, конечно, преимуществнно о сфере услуг и b2b).  Американцы в этом плане ушли далеко вперед. Компании создают собственные базы данных, приобретают списки и даже берут в арнду чужие и сдают свои. Причем эта практика настолько там прижилась, что даже нашла свое отражение в популярном сериале "Секс с большом городе". Когда одна из героинь получила по почте каталог для "женщин периода предменопаузы", она сразу определила, что причиной такого "директ-мейла" стала недавно оформленная 3-х месячная подписка на "Мирабеллу". На что ее подруга сообщила, что ее покупка подушки под спину через Интернет "вылилась" затем в получение каталога изделий из соломы.

                 "У них" информации о покупателях много, она открыта, доступна и ее использование регулируется профессиональными организациями (Асооциация директ-маркетинга)  и законодательством.  Например, если вы как частное лицо стали получать слишком большое, на ваш взгляд, количество звонков на домашний номер с предложениями что-либо купить, вы можете попросить исключить ваш телефон из списка. И вас исключат!

               Процветает торговля по каталогам,  с помощью почтовых  рассылок частным лицам в разы увеличиваются продажи замороженных десертов, успешно реализуются  абонементы в театр и собираются крупные суммы пожертвований! В книге приведен пример рекламного обращения с просьбой о пожертвовании в поддержку президентской  избирательной кампании: "Чтобы обеспечить успех президентской кампании Стива Форбса, нам необходимо собрать максимально широкий круг благотворителей из числа рядовых избирателей. 100% ваших пожертвований пойдут непосредственно на радио- и телевизионную рекламу, а также на проведение избирательной кампании по всей стране". Странные все же люди американцы. Описание следующего кейса также потрясло меня до глубины души: "Корпорация Dreyfus Service трижды  предпринимала попытки предложить состоятельным потребителям свой продукт "Тройное преимущество переменного аннуитета"(!), используя директ-мейл. и всякий раз терпела неудачу. Фирма предположила (наконец-то), что этот продукт слишком сложен, и потенциальные инвесторы не осознают или не могут понять его преимущеста." Надо же, с третьего раза только дошло!

               Книга была написана в 2001 году, поэтому часть "Директ-маркетинг и Интернет" устарела безнадежно, можно смело пропустить. Но также справедливости ради надо отметить, что есть много  интересных кейсов, удачные примеры рекламных макетов и писем, наводящих на полезные мысли. Описаны методы планирования директ-маркетинговых кампаний, варианты их тестирования  и способы оценки эффективности (Часть "Высшая математика маркетинга") Книга читается легко, поэтому тем, кто занимается "директом", прочитать будет не лишним.
http://www.marketingblog.ru/?p=23

 Давно хочу поделиться со своими реальными и потенциальными клиентами информацией из статьи «О маркетинговых консультантах» Игоря Манна и Анны Турусиной. Тема актуальна, потому что для большинства руководителей и собственников компаний консультант по маркетингу по-прежнему является экзотикой. Ведь сегодня практически каждая уважающая себя компания имеет в своем штате менеджера по рекламе, PR, маркетолога или даже целый отдел, укомплектованный по всем правилам. Так есть ли смысл приглашать консультанта, чтобы оплачивать работу, за которую итак получают зарплату штатные сотрудники? Значит они выполняют ее плохо? В статье «7 причин, чтобы пригласить консультанта по маркетингу» уже представлен один взгляд на проблему. Представим и другой.

 

 

Когда пользоваться услугами консультанта?

 

               Если отталкиваться от 100% маркетинга, к которым мы должны стремится, то в ответе на этот вопрос поможет простая арифметика. Итак, 100% = А% + Б%, где А — уровень маркетинга, который обеспечивает ваш маркетинг и Б — величина, которую вы можете получить за счет консультантов. Например, вы (как руководитель службы маркетинга) считаете (лучше — знаете), что ваши сотрудники службы маркетинга обеспечивают маркетинг на 70%. Вы понимаете (надеюсь!), что этого недостаточно, и вы обращаетесь за помощью к консультантам для того, чтобы они смогли поднять вам его ближе к отметке 100% (если же такой уровень маркетинга (70%) зафиксирует руководитель компании, то он тоже может обратиться к консультантам — но уже, как правило, не по маркетингу, а по подбору персонала. Нового). Если вы оцениваете ваш уровень в пределах 90-100%, то вы так же можете обраться к консультантам. Почему?

               Причины могут быть разные. Может вам нужно “добрать” оставшиеся до 100 проценты. Вас может не устраивать маркетинг на 100%, вам подавай 110% (мы вам завидуем!). Или может у ваших конкурентов маркетинг идет один в один с вами, и вам просто необходимо вырвать дополнительные проценты…И уж ни в коем случае не стоит рассматривать ситуацию, когда вы привлекаете консультантов, как признание в собственной слабости. Наоборот — это признание в вашей силе.

               В любом из случаев, вам необходим консультант, который сработает для вас в плюс, а не в минус. Как выбрать самого “положительного”?

 

 

Как определить, что консультант хороший (положительный)?

 

               Мы предлагаем следующие 11 вопросов, ответы на которые могут быть тестом для определения уровня “положительности” претендента-консультанта. Для того, чтобы получить ответы на эти вопросы, вам потребуется личная встреча с консультантом, небольшая подготовительная работа с его и вашей сторон. Чем больше ответов “да” на вопросы теста, тем лучше консультант. Мы рекомендуем сразу говорить “нет” тем, кому по результатам теста вы поставите 7 и ниже.

               Итак, вот наш тест 7-11 (seven — eleven) для вашего консультанта.

1. Имеет большой практический опыт маркетинга.Здесь вы можете задать такие вопросы: “Какой у вас практический опыт работы (сколько лет)?”, “С какими заказчиками вы работали?”, “Над какими проектами?”, “Сколько это заняло времени?”.Отзывы предыдущих клиентов (заказчиков) консультанта не помешают, но особенных надежд на них не возлагайте. Лично мы никогда не видели отрицательного отзыва, которые представил бы консультант во время своей презентации.

2. Имеет опыт в других областях бизнеса (продажи, финансы…).Прекрасно — и для вас, и для консультанта — если у последнего есть опыт работы в смежных с маркетингом областями. Это может быть логистика, продажи, сервис, менеджмент… Чем шире смежный опыт — тем лучше.

3. Имеет хороший теоретический бэкграунд.”Суха теория…”. Хороший консультант — консультант с балансом практического опыта и теоретических знаний. Спросите его, есть ли у него диплом MBA, ученая степень, преподавал (преподает) ли он в ВУЗах или бизнес-школах, написал ли какие-то статьи или книги, приглашают ли его для участия в научно-практических конференциях? Сколько книг он прочитал за последние три месяца? Какие? Что ему понравилось? Что он может посоветовать прочитать вам? Бывают случаи, когда консультант советует вещи, о которых и вы могли бы прочитать в какой-нибудь умной книге. Поэтому стоит самому достаточно много читать.

4. Имеет хорошие партнерские связи с узкими специалистами.Ни один в мире (а значит и в России) консультант не может знать ответы на все вопросы. Мы уже говорили, что маркетинг — это предмет очень многих смежных знаний. Отлично, если ваш консультант работает в компании, которая может оказать вам комплексные услуги. Отлично, когда независимый, специализирующийся в маркетинге консультант сможет предложить вам услуги своих коллег — партнеров, специализирующихся в управлении продажами, тайм менеджменте, управлении проектами… Заодно, вы всегда можете узнать от этих специалистов, что они думают о вашем потенциальном консультанте по маркетингу.

5. Предлагает нестандартные идеи. Маркетинг — это идеи и их реализация. Когда вы выбираете консультанта, то вы выбираете не только качество, но и количество идей, которые он вам подарит (и/или вы купите). Больше — лучше. Производит ли консультант впечатление человека, способного генерить идеи? Выдал ли он на-гора пару хороших идей во время разговора с вами? Какими идеями, которые он предложил другим заказчикам, он гордится? Это очень важный критерий.

6. Пишет короткие и конкретные отчеты.Бич консультантов и их клиентов — многостраничные, туманные отчеты. Попросите показать вам образец отчета, который консультант сделал для его клиентов. Оцените отчет о встрече. Вам нужен консультант, который сможет сэкономить ваше время, который не будет прятать мысли между строк, а то и абзацев или страниц.

7. Проводит короткие встречи.Практика очень многих консультантов — почасовая оплата (и многие консультанты могут попытаться продать вам свое время, а не решение вашей проблемы). Так же что вы предпочтете в случае почасовой оплаты — короткие или длинные переговоры? В случае с длинными встречами все, как в старой рекламе: “Вы тут сидите, а деньги идут” (с вашего счета). Признак хорошего консультанта — уважение к вашему времени. Приход во время, короткая и конкретная встреча — и вы уже по первой встрече можете оценить вашего консультанта по этому критерию (Помните, что “время — деньги” и для вашего консультанта. Уважительно относитесь и к его времени).

8. Говорит неконсультантским (человеческим) языком. “Критическое метафизирование абстрактной дискредитации не коммутируется с омофорной эффузией аксерогенто-адекватного триангулятора”… Услышите что-то подобное, ставьте “нет” по этому критерию. Попробуйте во время первой встречи записать на листе все теоретические или непонятные термины, которые прозвучат. Чем их больше, тем хуже для вас (и, соответственно, для консультанта). При хорошей теоретической подготовке ваш консультант должен говорить понятно. Простым человеческим языком.

9. Доступен 24/7. Так же, как и ваш домашний доктор, консультант, с которым вы собираетесь работать, должен быть постоянно доступен. Оговорите эту возможность во время встречи (”В какое время и каким образом я могу обращаться к вам за советом?”).

10. Готов отвечать за результаты.Самый сложный вопрос теста. Практика консультирования заключается в том, что, как правило, консультанты не несут ответственности за предлагаемые изменения. В некоторых случаях мы нанимаем консультантов, чтобы они сделали за нас всю работу. В этом случае, конечно, они и несут полную ответственность за работу и результаты. Задача консультанты — предложить идею, программу, может даже помочь вам с их реализацией, но конечную ответственность за результат нести вам. В какой-то книге я прочитал о том, какое решение ждет заказчик от консультанта. Точно не помню, но смысл такой. Решение должно иметь значительный и долгосрочный эффект (в том числе сразу заметный для начальства заказчика), подействовать быстро, стоить дешево, быстро окупиться, требовать минимальных изменений и усилий со стороны заказчика. Так можно и не дождаться. Но если вы услышите фразы: “Мы гарантируем, что…”, “Я лично отвечаю…”, “Я уверяю вас, что вы можете не волноваться за…”—это основание поставить “да” по этому критерию.

11. Приятен в общении (”бизнес-друг”). Вот и подходит к концу ваш первый разговор с консультантом. Каким было ваше впечатление от него, как от человека? Он приятен? Обаятельный? Легок в общении? Не ошибитесь — и вам, и возможно вашим коллегам придется общаться с консультантом не один раз — и при самых разных обстоятельствах. Хорошо, если у вас возникла “любовь с первого взгляда”, если вы чувствуете психологическую совместимость. Очень хорошо, если вы подумаете: “Хорошо, если такой человек работал бы у нас”. Но не позволяйте манипуляциям (а они всегда имеют место быть) перевесить за счет этого критерия все остальные. Друзья познаются в беде. А хороший консультант никогда не должен довести вас до нее.

 

 

Как работать с консультантом?

 

               Если вы выбрали хорошего консультанта, то нам не надо подробно описывать процедуру сотрудничества с ним. Вы будете получать то, что вам необходимо в то время и в той форме (объеме), который вам необходим. Дайте вашему хорошему консультанту свободу рук. Слушайте его (особенно внимательно, когда он говорит что-то “поперек батьки”). Поддерживайте его. Следуйте его советам, делайте то, что он рекомендует (вы тратите свое и его время, и деньги своей компании, когда просто слушаете советы консультанта). И помните, что хороший консультант нанят вам для “положительного эффекта”. Не сдерживаете его (и консультанта, и эффект).

 

 

Как оценивать работу консультанта?

 

               Сразу же — до начала работы с консультантом — решите, что вы ожидаете от его работы. Договоритесь с консультантом с самого начала о четких критериях оценки. Критерии должны быть простыми (сделал — не сделал) и желательно, чтобы их было не слишком много (трех будет достаточно).

 

 

Как оплачивать работу консультантов?

 

              Выслушайте предложения консультанта по оплате (внимание: было бы очень желательно, чтобы его предложение по оплате было бы завязано на результат). Если его предложение покажется вам слишком дорогим, то возьмите 24 часа “на подумать”, сравните, подумайте, сделайте встречное предложение. Договаривайтесь.

 

 

Резюме

 

              Возможно, эта глава получилось довольно длинной, и не каждый из читателей захочет следовать рекомендациям теста 7-11. Для них мы предложим характеристику хорошего консультанта попроще.

               Хороший консультант—это консультант, которого вы уверенно будете готовы порекомендовать своим друзьям — или с удовольствием обратитесь к нему сами и с удовольствием будете с ним работать (следовать его советам). Но, естественно, уже над решением другой бизнес задачи.
http://www.marketingblog.ru/?p=17

   Собеседование 

               В окончании хотелось бы сказать несколько слов о первом офф-лайновом знакомстве с работодателем, т.е. о собеседовании. Здесь, на мой взгляд, основным залогом успеха является установка на то, что ВЫ ВЫБИРАЕТЕ РАБОТОДАТЕЛЯ, а не работодатель вас. Неоспоримым преимуществом такого подхода является снижение волнения и концентрация внимания на самом процессе разговора. После того, как вы четко и развернуто ответили на вопросы представителя компании и подтвердили свою квалификацию, задавайте как можно больше встречных вопросов, но не только по предполагаемой вакансии и обязанностям, но и по компании в целом. Какова организационная структура, иерархия подчинения, что за личность ваш руководитель, вплоть до уровня образования, (согласитесь, что если у вас два высших, причем хотя бы одно по специальности, а у него техникум, а директор он по тому, что «стоял у истоков», найти общий язык будет сложно). Также в деталях обсуждайте вопросы оплаты, схемы начисления премии, систему мотивации, возможности карьерного роста (если они вас, конечно, интересуют) и повышения квалификации сотрудников. Спросите, почему вообще такая вакансия открыта. До собеседования постарайтесь узнать как можно больше о компании: посетите корпоративный сайт, поищите упоминания в Интернете. Это сделает ваши вопросы персонифицированными и позволит проявить максимум компетенции в разговоре.

 

               Все, что вам отвечают, записывайте! Это производит неизгладимое впечатления на работодателя. Можно, например, сделать подобие сравнительной таблицы потенциальных работодателей с перечнем важных для вас параметров и делать пометки в ней. Когда в последний раз мой муж искал работу, перед началом собеседования он доставал из портфеля ручку, ежедневник, с озабоченным видом искал в нем нужную страницу, открывал ее и только тогда, поднимал глаза на собеседника и начинал разговор. Результат не заставил себя ждать – теперь он директор по маркетингу крупного промышленного предприятия строительного холдинга, лидера регионального рынка.

 

               А со мной, на заре моего профессионального становления, при поиске работы случилась вот какая история. Агентство по подбору персонала предлагало вакансию «менеджера по рекламе» известной сети аптек. Вакансия была открыта уже очень давно, и это настораживало. Но я все же согласилась встретиться с работодателем. Офис компании, как оказалось, находился на первом этаже грязной парадной старого жилого дома рядом с железнодорожной станцией (первый звонок). Он же являлся складом фармацевтической продукции (второй звонок). Несколько соискателей этой вожделенной должности уже топтались на ступеньках общей лестницы (третий звонок). Но и этого мне оказалось недостаточно, чтобы развернуться и уйти. После 40-минутного ожидания собеседование так и не наступило, зато в подъезд вошла толстая громогласная и не совсем психически здоровая тетка – жительница этой парадной с третьего этажа. Поливая всех нас стоящих на лестнице трехэтажным (очевидно, согласно своему местопроживанию) матом (мол, стоят тут, проститутки, наркоманы, да я вас всех…), она проследовала в свою дверь. А спустя пару минут, вышла на лестничную клетку с ведром воды и опрокинула его вниз, на наши соискательские головы! И тут нас сразу стали приглашать на собеседование. Когда я вошла в мокром платье вся дрожа от возмущения в маленькую комнату, вместо «извините» с меня потребовали мое резюме в бумажном виде. Так как девушка в агентстве не предупредила меня о необходимости иметь этот документ при себе, я логично предполагала, что он переслан работодателю в электронном виде и сообщила им об этом. Знаете, что мне сказали? «До свидания». Сеть аптек называлась «Первая помощь». Теперь каждый раз, видя их ужасную рекламу с людьми в костюмах зайцев или аптеку этой сети, я обхожу ее стороной, вспоминаю то собеседование и радуюсь, что меня не взяли. Поэтому позволю себе закончить этот материал тем, чем начала – помните, это вы выбираете работодателя!
http://www.marketingblog.ru/?p=16

  Не так давно по долгу службы посетила  выставку под разухабистым названием - Петербургская техническая ярмарка. У меня лично слово «ярмарка» вызывает ассоциации с петушками на палочках и каруселями с лошадками, но не в этом суть. Размер выставки по петербургским меркам был очень даже неплох, она размещалась не в самом маленьком павильоне выставочного комплекса и можно даже сказать, что поглотила его полностью. «О!, - подумала я, - приятная неожиданность, молодцы организаторы». Было оживленно и шумно. Посетители активно регистрировались на входе, озабоченно передвигались в проходах от стенда к стенду, вели деловые беседы с экспонентами и покидали павильон, нагруженные рекламные материалами в фирменных пакетах разнообразных форм и расцветок. В общем, все как полагается. Какого же было мое изумление, когда открыв путеводитель по выставке, я обнаружила, что здесь, под в этом не очень большом павильоне под личиной ярмарки объединены целых 10 (десять) выставок!!! Причем 5 из них (Металлургия, Литейное дело, Обработка металлов, Инструмент, Подшипники) имеют статус «международная»! Чувствуете размах?

 

               Разобравшись в формуле, где при сложении 10 выставок получается одна небольшой площади, я успокоилась. Сомнения, что, пропуская это событие, моя компании теряет себя, испарились. И я, влившись в поток озабоченно передвигающихся, отправилась в путешествие от стенда к стенду в поисках клиентов и конкурентов. Добралась до экспозиции основного конкурента и остановилась у стойки с каталогами, чтобы осмотреться. Стендисты были мне незнакомы, два совсем молодых человека, очевидно, отправленные сюда в качестве повинности. Они оживленно беседовали друг с другом, совершенно не замечая подошедшего посетителя, который репликами «Извините…» и «Подскажите, пожалуйста» пытался привлечь к себе их внимание. Я решила, что это мой выход.
- По-моему, вы их не интересуете, а что интересует вас?
- Мне нужна информация по клавиатурам в промышленном исполнении, - облегченно выдохнул дяденька
- Только для вас, - сказала я, глядя ему прямо в глаза, и, достав из сумки корпоративную визитку, приписала к адресу сайта шариковой ручкой через слэш путь к разделу каталога с необходимыми ему клавиатурами.
Пробормотав слова благодарности, застенчивый дяденька с моей визиткой скрылся в толпе. Молодые люди продолжали беседу.

 

               Что происходит с выставками? Или у нашей промышленности настолько плохи дела?

 

Пытаясь составить список региональных выставок для участия по сходной тематике, я не смогла набрать даже трех. Да и что говорить о регионах, если, к примеру, московская выставка «ПТА» (Передовые технологии автоматизации), которая так радовала в первый год своего существования, на четвертый раз побила все рекорды по неэффективности. Организаторы приложили все усилия, чтобы развлечь экспонентов, наверное, в надежде, что они забудут истинную цель участия в мероприятии – налаживание деловых контактов, знакомство с потенциальными клиентами. Был и конкурс красоты, и молодые люди в исторических костюмах инженеров 19 века, и ресторан с красной икрой и полуодетыми девочками в перьях. Такую бы энергию да в мирных целях. Не логичнее ли было организаторам направить эти средства на привлечение целевого трафика на выставку?

 

               Так не хотят или не могут? Может быть дело в самой распространенной болезни российского бизнеса – банальном непрофессионализме? Ведь выставка – это такой же самый продукт, у которого есть ЦА, внутренняя и внешняя среда, остальные три «P», и все маркетинговые техники и инструменты здесь также применяются и успешно работают. Надо просто делать свою работу и каждому заниматься своим делом, согласно призванию, образованию и опыту. Тогда может оказаться, что никто не умирает и не собирается – ни промышленность, ни выставки.
http://www.marketingblog.ru/?p=15

По мотивам статьи Игоря Березина «Кто такие консультанты по маркетингу и зачем они нужны?»)

 

               Мониторя просторы Интернета на предмет маркетингового консалтинга, набрела на статью Игоря Березина (президент Гильдии маркетологов) о пользе внешних консультантов. Статья была написана около 4 лет назад, но ничуть не потеряла своей актуальности. На мой взгляд, автор абсолютно точно выразил суть и вариантность процесса взаимодействия между консультантом и владельцем (или руководителем) компании-заказчика 

               Спешу поделиться

               Итак: зачем владельцу фирмы, или одному из руководителей компании, которые создавали бизнес “с нуля”, и знают о нем все, или - почти все нужны консультанты?. На это есть 7 причин, любой из которых будет достаточно для того, чтобы потратить 10-50 часов времени и от 500 до 5000 долларов.

               1. Информация. У консультанта есть (может быть) информация, которая необходима Вам для принятия ряда важных решений. Или он знает - где эту информацию можно быстро найти. В отдельных, впрочем - достаточно редких случаях эта информация есть только у него. Скорее всего - она есть еще где-то, но ее надо найти и обработать. Стоит ли терять Ваше время и силы (время и силы ваших сотрудников) на поиск и оценку информации? Скорее всего - выйдет дороже. Особенно - если корректно сосчитать все издержки, связанные с поиском и обработкой информации.

               2. Опыт. У консультанта есть (может быть) опыт работы в ситуациях похожих на ту, с которой столкнулась Ваша компания. В год один активно работающий консультант ведет 10-15 проектов. Те, кто в этом бизнесе более 7 лет уже “разменяли” вторую сотню. Неужели вы действительно думаете, что Ваша ситуация настолько уникальна, что ни с чем даже отдаленно похожим консультант в своей практике раньше не сталкивался? Ведь вы так не думаете? Почему бы не воспользоваться имеющимся у консультанта опытом? Консультанты - они ведь как пчелы: “перелетая” с предприятия на предприятие переносят “пыльцу” идей, подходов, решений.

               3. Навыки. У консультанта есть знания, умения и навыки, которые могут быть полезны компании. Конечно, этими знаниями и навыками могут овладеть и сотрудники компании. Но, на это уйдет немало времени. В лучшем случае - месяцы, в худшем - годы. Можете ли Вы ждать? К тому же их все равно кто-то должен обучить, проконсультировать, предостеречь от очевидных ошибок.

               4. Специализация. Некоторые из консультантов по маркетингу - это глубокие специалисты в какой-то узкой области, например - в области организации проведения качественных исследований рынка (фокусирование в группе) или по выкладке товаров на полках в супермаркетах. Потребность в их услугах может возникнуть один или два раза в год. Зачем таких специалистов держать в штате остальные 11 месяцев?

               5. “Объективность”. Конечно, консультант, как и любой человек субъективен в своих суждениях и точно также как и сотрудники компании живет в своем мире, с его представлениями, клише, предрассудками и т.д. Но - это его Мир. Консультант не включен в Мир и систему внутрифирменных отношений. Он - Чужой. При разработке новых продуктов, новых стратегий, новых программ весьма полезен “Адвокат Дьявола”. Где его взять? Назначить из числа сотрудников компании - тоже вариант. Если это будет достаточно авторитетный, статусный и укорененный в компании специалист он “зарубит на корню” любые новые идеи. Если этот сотрудник не будет достаточно авторитетным и статусным - его критика будет “беззубой”, а в итоге он все равно будет уволен, поскольку “противопоставлял себя коллективу”. Не жалко? А консультант ничем Вам не обязан. Он все равно покинет компанию по окончанию консультирования. И решительно ничто не препятствует ему “резать Правду-Матку” вам прямо в лицо. Особенно - если таково будет одно из условий контракта.

               6. “Авторитет”. Нет пророка в своем Отечестве! Отношения между людьми, работающими в одной команде несколько лет, практически с неизбежностью приобретают “семейные” черты. По крайней мере - в России. Начальники знают своих коллег и подчиненных слишком хорошо (как им кажется) для того чтобы по достоинству оценить новые предложения. “А почему мне это в голову не приходило?”, “Может - это вздор?”. К тому же инициативы исходящие от подчиненных иногда воспринимаются как косвенное покушение на позиции начальников. И зачастую - не без оснований. Консультант может своим авторитетом “освятить” дельное предложение, исходящее от того сотрудника которому “по статусу не положено” выдвигать проекты такого уровня. К тому же консультант не претендует на Ваше место. Что создает психологический комфорт для всех участников “сделки”: инициатора изменений, того, кто должен инициировать изменения, но не хочет (или не может) этого делать и того, кто будет принимать решения.

               7. “Молчаливый союзник”. Психо-Бизнес-Аналитическая функция. Вы приходите к психоаналитику. Ну хорошо, лично Вы никогда не были у психоаналитика и даже не видели “живьем” ни одного психоаналитика. Вы смотрите фильм Вуди Аллена (великий режиссер и большой специалист по трате денег на психоаналитиков) и видите, как человек приходит к психоаналитику. Он ложится на кушетку и начинает рассказывать о своей жизни. Психоаналитик кивает, изредка вставляя междометия и вопросы типа: “И что сказала Ваша мама?”, “И о чем Вы подумали в этот момент?”. Через час “пациент” встает, переводит на счет “доктора” очередные 150 долларов (минимум) и уходит. Человеку стало намного лучше. Можете смеяться сколько угодно, но миллионы американцев ежедневно посещают кабинеты сотен тысяч психоаналитиков, выплачивая им ежегодно многие миллиарды долларов. Альтернативой является клиническая психиатрия. Если Вы не знаете что это такое - лучше Вам этого и не знать. В крайнем случае - посмотрите “Полет над гнездом кукушки” с Джеком Николсоном в главной роли. Также и с консультантами. Руководитель приглашает консультанта. Он все знает про свой бизнес. Он уже почти все понял относительно дальнейшего развития и почти принял Решение. Ему нужно свое Видение вербализовать. И в ходе этой вербализации произойдет окончательная кристаллизация. Консультанту нужно лишь слушать, кивая и изредка вставляя фразы типа: “И какие угрозы Вы видите?”, “Что мешает реализации этой возможности?” и т.п. Старые (да и не очень старые) преподаватели знают, что окончательное усвоение и длительное закрепление нового знания, полученного из книг, из опыта, в ходе “повышения квалификации” и т.п. происходит только в процессе подготовки и собственно проведения занятий со студентами. Кого еще можно пригласить на роль “студента”? Жену (вариант - любовницу) - это обойдется дороже. Подчиненного - как Вы это себе представляете? (”Имидж ничто - жажда все!”) Равностатусного коллегу - где его взять и не опасно ли это? Может быть - кого-нибудь 
из “друзей”/конкурентов??
http://www.marketingblog.ru/?p=14

               Стратегия поиска         

               Если рассматривать процесс поиска работы с точки зрения маркетинга, то его отдельные этапы сразу выстраиваются в логичную и последовательную систему. Итак, определяем цель (т.е. какую работу ищем) и приступаем.

 

              Исследования рынка и потребителей. Можно никому не заказывать, а посетив несколько сайтов с вакансиями, с большой долей достоверности понять, специалисты какого профиля и уровня квалификации сейчас наиболее востребованы. Там же можно ознакомиться и принять к сведению лексику работодателей, чтобы при составлении резюме «говорить с ЦА на ее языке». На некоторых из таких ресурсов есть очень полезная функция – автоматически выводится средний уровень оплаты труда по заданной должности. К стати, полностью удовлетворенным своей настоящей работой можно использовать эту функцию для мониторинга или вообще туда не заглядывать, чтобы не расстраиваться

 

              Исследования конкурентов. Метод тот же, что и при исследовании потребителей, просто выбираем раздел «Резюме». Там и уровень компетенции, и финансовые запросы, структура и стиль подачи информации. Смотрите, анализируйте, ищите «слабые» места потенциальных конкурентов, чтобы обратить их в свои конкурентные преимущества.

 

              Вы все еще хотите той работы, которую определили целью? Если да, то соответствует ли ваши возможности требованиям работодателей по нужной вам вакансии? Если тоже да, то определите свои преимущества и ключевые компетенции, хорошенько их запомните и двигайтесь дальше.

 

              Product. Это вы сами или на первом этапе (до собеседования) - ваше резюме, Составляем Уникальное Торговое Предложение, другими словами, пишем «рыбу» резюме. Пишем туда все, что позволяет совесть и к чему стремится честолюбивая душа, принимая во внимание рекомендации из первой части статьи. Излагаем системно, лаконично, по возможности используя лексику работодателей, но осторожно. Помним, что среди них тоже нарушители правил и они зачастую малокомпетентны в сфере маркетинга и тем более профессиональной терминологии.

 

              Price. Хорошо, если вы найдете в себе смелость в резюме заявить об уровне своих финансовых притязаний, чтобы сразу отметать предложения не вашего сегмента. Что-нибудь в духе, «меньше чем за 2000 у.е. не беспокоить». Объявление вашей «цены» только добавит вам веса как специалисту.

 

              Place&Promotion. Здесь мы приравняем эти две «Р».Каналы сбыта, так же как и каналы коммуникации лучше дублировать. Поэтому размещаем резюме на нескольких сайтах с вакансиями. Мне больше всего нравится www.job.ru Всю свою работу я находила именно там (если не считать «по рекомендации»), хотя размещала резюме и на других ресурсах. И параллельно просматриваем раздел «вакансии» на тех же ресурсах или подписыаемся на рассылку новых вакансий с заданными параметрами по электронной почте. На интересные можно отсылать резюме с небольшими корректировками, в зависимости от требований, на которые работодатель делается акцент. Интернет – самый быстрый поиск работы. Месяц – это нормальный, на мой взгляд, срок для подбора подходящей вакансии. Агентства по подбору персонала работают на порядок дольше. С этим можно мириться тогда, когда вы, работая на прежнем месте, ищете работу в «вялотекущем» режиме и не испытываете проблем с текущей наличностью. Если этот вариант вам подходит, приготовьтесь заполнять большие анкеты и собеседоваться, собеседоваться и собеседоваться только для того, чтобы ваша анкета была внесена в базу. Однажды я прошла этот путь и через полтора года они позвонили, когда мне уже была не интересна ни та вакансия, ни тот уровень оплаты труда. Я как-то даже растерялась тогда от такого заманчивого предложения.

 

              Итак, размещаем резюме, т.е. запускаем рекламную кампанию и тестируем ее. Ждем отклик, анализируем и вносим корректировки по необходимости. Как-то одна моя знакомая, разместив свое резюме на Интернет-сайте, мне жаловалась, что «предлагают какую-то ерунду». В своей компании она занималась исключительно работой со СМИ, но стремилась расширить свои обязанности на новом месте работы. Посмотрев ее резюме, я предложила ей внести в него некоторые корректировки, например, заменить формулировку «написание статей и размещение рекламы в СМИ» на «Планирование рекламных кампаний в СМИ и оценка эффективности». Остальное в таком же духе. Через неделю у нее было два серьезных собеседования, а через три она вышла на новое место работы.
(Окончание следует…)
http://www.marketingblog.ru/?p=13

  «Во что следует вкладывать больше средств – в привлечение новых клиентов или в улучшение отношений с существующими?» (цитата Боб Стоун, Рон Джейкобс «Директ-маркетинг: эффективные приемы»), - риторический вопрос. «Все зависит от цели», - риторический ответ. Когда речь идет о поздравлении клиентов, конечно, мы ставим себе целью улучшение отношений с существующими. Это не ноухау, но, вспомнив, какой процент открыток, полученных нами к очередному празднику оставляет нас равнодушными, невольно задаешься вопросом - а способствуют ли такие акции улучшению взаимоотношений?               

              

               Так как поздравления рассылают по почте, чаще электронной, вспомним формулу успеха директ-маркетинговой кампании: 40% список, 30% предложение, по 15% на текст и креатив. С первым и вторым пунктом при поздравлении клиентов все понятно, поэтому третий и четвертый в данном случае – это те, в которых можно отличиться. К тому же, при удачной реализации текст и креатив способны увеличить эффективность рассылки аж на 50%. Вот например, для 8 мартовского поздравления женщин-клиентов одной компании у меня абсолютно спонтанно родился текст, навеянный скачанной из Яндекса открыткой и к ней же приложенный. Как говорится, дешево и сердито. Разослали «по мылу». Эффективность – количество ответов replay с благодарностью за поздравление и смайликами – 9%! Так что всем девушкам в международный женский день 8 марта адресую:

Дорогая …. ! (добавьте свое имя)

Ко дню 8 марта мужчины «Ниеншанца»

Прислали Вам букет и мартовского зайца

Букет берите смело, наш заяц не линяет,

Тепла, любви и счастья наш заяц Вам желает!
http://www.marketingblog.ru/?p=10

               Подписала сегодня собственноручно 62 конверта. Распечатала 62 письма, разложила их по 62 конвертам, сверяя инициалы адресата с именным обращением, и наклеила 124 марки. И это все сущие пустяки по сравнению с добыванием необходимой информации о нужных компаниях. Ведь, как считают наши зарубежные друзья, правильный список дает 40% успеха.

               Почему в нашей стране - это тайна за семью печатями, сакральная информация, за которую надо платить ну просто неприличные деньги? Например, фонд статистики за одну выписку из единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ) хочет 8 рублей. Смешная сумма, пока не умножишь ее на общее число записей для небольшой и очень скромной выборки, например 1000 или 2000 организаций определенной сферы деятельности. Или вот «Спарк» - 20 с хвостиком тысяч рублей в месяц – и наслаждайся, а источник у них, по-моему, те же фонды статистики. 

               Читала недавно книжку (Элейн Бейч «Консалтинговый бизнес»), где автор, консультант по обучению персонала, рассказывала, что в поисках информации о перспективном потенциальном клиенте она идет ….в библиотеку!!! И потратив около получаса, может написать личное письмо президенту большой корпорации, обращаясь к нему по имени и демонстрируя знания о его собственной карьере, а также истории и перспективах развития самой компании. Очень убедительные письма получаются. А всего-то и требовалось – сходить в библиотеку. Это с одной стороны. А с другой – так любой, простите, дурак может работать. Поэтому в нашей стране люди с мозгом имеют преимущество 
http://www.marketingblog.ru/?p=9